Проєкт 1.

2014-2015 р. Дистриб’юторська компанія з 4 філіями у різних областях країни, діяльність продаж FMCG – продукти торгової марки, лідера у своєму сегменті. Об’єм продажів був третій за розмірами у компанії. Бухгалтерський баланс філії на початок проєкт мінус ~460 000 грн. Задача: за рік зробити баланс позитивним. 

Опис ситуації.

Філія компанії працює два роки з моменту відкриття в адміністративних межах області.  Щоб швидко заволодіти часткою ринку, керівництво компанії впровадило маркетингову акцію для усіх потенціальних клієнтів націлену на представлення продукції на полицях магазинів і підтримувало її упродовж всього періоду діяльності філії. Такий крок допоміг компанії швидко зайняти місце на полицях з асортиментом рекомендованим виробником та отримати увагу і лояльність клієнтів. Видатки на акцію на момент початку проєкт складали понад 60% валового прибутку. Мінусовий показник балансу зменшувався щомісяця на ~10-20 тис.грн. Продажі зростали на 3-5% у місяць. Але продажі продукції схильні до сезонних коливань. Штат укомплектований. Активна клієнтська база становила близько 85% від загальної.

Рішення.

Проаналізувавши ефективність акції ми дійшли висновку, що продукція закріпилася на полицях і треба змінити цілі мотивації клієнтів. Було запропоноване рішення прив’язати умови отримання винагород до результатів продажів у торговій точці. Зменшили бюджет акції майже у три рази. Також під ці умови підлаштували КРІ та систему бонусів для торгової команди. Ми проводили навчання для менеджерів продажу. Створювали нові алгоритми продажів. Оптимізували бізнес-процеси у взаємодії відділу продажів, бухгалтерії, складу, логістики. 

Результат.

Протягом двох місяців продажі зросли на 30%, баланс філії  +11 тис.грн. За рік продажі філії перевищили об’єми продажів інших філій підприємства.